[독서] 팔지 마라 사게 하라

저자: 장문정

팔지 마라 사게 하라는 고객 심리와 판매 기법에 중점을 두고 있으며, 판매를 유도하는 전략을 여러 가지로 제시함

 

[고객의 심리를 이해하라]

 

구매 행동의 근본적인 동기는 고객의 문제 해결이다

: 고객이 어떤 문제를 해결하려고 할 때, 제품은 그 문제의 해결책으로 제시됨

: 고객의 욕구를 파악하고, 이를 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 제공하는 것이 중요

 

[팔지 말고, 사게 하라]

 

: 판매는 강제로 하는 것이 아니라, 고객이 스스로 구매 결정을 내리도록 유도하는 것

: 고객의 마음을 여는 방식 = 제품을 필요로 하게 만드는 것(강요 X 자발적 선택 O)

: 고객이 결정을 내릴 수 있도록 자신감을 주는 문구를 사용

 

[구매를 유도하는 질문법]

 

고객의 심리를 자극하는 질문을 던지는 것이 중요

: 고객이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 유도하는 질문을 통해 제품에 대한 관심을 유발

: 고객이 자신의 문제를 인식하고, 해결 방법을 찾을 수 있도록 한다

ex) 이 제품을 사용하면 어떤 점이 개선될까요?

 

[상대방의 마음을 여는 방법]

 

고객과의 신뢰 관계를 형성하는 것이 중요

: 경청과 공감, 그리고 진정성

 

[설득력 있는 카피 작성법]

감정을 자극하는 문구가 효과적 (이상적인 결정보다 감정적 결정을 내리는 경우가 많음)

ex) 이 제품이 당신의 생활을 얼마나 변화시킬 수 있을까요?

 

[구매 결정을 유도하는 제안]

 

: 고객은 자신의 문제를 해결할 수 있는 제품에 끌림 (제품의 가치를 정확하게 전달해야 함)

: 문제 해결의 가치를 강조 (고객이 자신에게 필요한 제품을 발견할 수 있도록)

 

[판매의 단계별 접근법]

 

초기 단계: 고객의 관심을 끌고 신뢰를 쌓는 단계. 친근한 접근법으로 관계 형성

중간 단계: 고객이 제품에 대해 관심을 가지도록 유도하는 단계. 헤택과 가치를 강조

마지막 단계: 고객이 구매 결정을 내리도록 도와주는 단계. 긴급성, 기회를 제공하여 결정 유도

 

[고객의 불안을 해소하라]

불안은 큰 장애물: 환불 보장이나 확실한 가치 제시가 필요함

ex) 100%만족 보장, 30일 이내에 환불 가능 등 보증을 통해 고객의 불안을 해소

 

[스토리텔링의 힘]

: 사람들은 제품의 스펙보다 그 제품에 얽힌 이야기에 감동받고 기억함

: 진정성 있는 스토리를 통해 고객의 감정을 자극하고 신뢰를 구축함

 

[결론]

고객이 스스로 구매하도록 만드는 환경을 조성하라